Se former sur les produits de l’entreprise
Pour être crédible dans son processus de vente, l’assistant commercial doit être formé par l’entreprise juste après son recrutement. Sa mission est ici de se renseigner sur les produits et services proposés et de poser des questions aux autres membres de l’équipe s’il en a.
Des formations sont régulièrement créées par les entreprises lors de l’arrivée de nouveaux membres dans l’équipe commerciale. Cela permet de faciliter son intégration auprès de l’ensemble de l’équipe.
Gérer la relation client
C’est la principale mission de l’assistant commercial. Il est au quotidien en contact avec ses clients, avec qui il discute et négocie des contrats. Il entretient une bonne relation avec eux et est à l’écoute de leurs besoins et revendications éventuels dans un objectif de fidélisation.
En cas de désaccord avec les clients, il cherche les meilleures solutions pour trouver une réponse adaptée à la situation, qui satisfera ses clients mais aussi l’entreprise.
Acquisition et conversion des leads
L’assistant commercial travaille avec ses clients. Mais il doit aussi acquérir des leads puis les convertir en clients dans un second temps. Il maitrise donc le processus d’acquisition de leads puisqu’il s’est renseigné sur ces notions avant son recrutement.
Pour acquérir et convertir des leads, l’assistant commercial doit prospecter. C’est une partie très importante de son travail. Il se constitue une base de données et contacte les leads en leur proposant les produits ou services de l’entreprise pour laquelle il travaille.
Cette prise de contact peut s’opérer sous plusieurs formes :
- Par téléphone
- Par mail
- En rencontre physique
- Lors d’entretiens vidéo
Besoin de recruter un assistant commercial ?Actualisation des bases de données
Cherchant à avoir une quantité d’informations de qualité sur ses clients ou leads, l’assistant commercial actualise régulièrement sa base de données. Il se tient aux faits des besoins de ses clients et est éventuellement au fait des changements d’interlocuteurs par exemple. Pour actualiser sa base de données, il utilise un logiciel CRM qui lui permet de visualiser et d’organiser ses priorités.
Une base de données à jour est très importante pour l’assistant commercial. De cela dépend la qualité de la prise de contact avec les leads et donc la conversion potentielle.
Suivi de la relation client
L’assistant commercial est capable d’évaluer ses performances. Il met en place des tableaux de bord pour suivre les montants moyens dépensés par ses clients, les fréquences d’achat, la marge moyenne dégagée etc.
L’élaboration de ces tableaux de bord favorise le suivi de la relation client.
Analyse des données du site web de l’entreprise
Pour suivre la relation client, l’assistant commercial propose aux membres de l’équipe digitale de mettre en place un système de tracking pour comprendre le comportement des internautes sur le site web de l’entreprise. Cela permettra à l’assistant commercial de cerner leurs besoins et d’effectuer une approche plus ciblée dans le cadre d’un démarchage par la suite.
Il analyse par ailleurs les statistiques visibles sur Google Analytics dans le but de comprendre le comportement des utilisateurs sur le site web. Par exemple, il est attentif au taux de rebond sur la page des tarifs pour chercher à comprendre si ceux-ci correspondent aux attentes des leads.
Constitution de la base de données
La constitution de la base de données de l’assistant commercial peut s’effectuer de différentes manières :
- En se renseignant sur les entreprises qui se rendent sur le site web, via l’utilisation de GetQuanty par exemple. GetQuanty un outil qui permet d’identifier en BtoB les entreprises qui visitent votre site et de déterminer un niveau de chaleur de leur intérêt. Cette méthode nécessite de se renseigner sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, son activité pour ensuite déterminer les entreprises à contacter. Avant la prise de contact, l’assistant commercial se renseigne sur les actualités de l’entreprise via LinkedIn pour personnaliser sa prise de contact. Cela permet de cerner les besoins sur une thématique consultée. Il créé un fichier Excel qui lui permet de planifier ses relances.
- En repérant une liste de leads à contacter selon une thématique donnée. Pour cela, une phase de veille et de recherche des entreprises est à effectuer. Une fois les entreprises à contacter définies, la prise de contact peut se faire soit via LinkedIn, par mail ou par contact téléphonique. Les mails ciblés peuvent être dans les mentions légales du site web, sur LinkedIn ou peuvent se trouver via des solutions comme Kasper.
- Une prospection locale est également possiblement opérée. Celle-ci se fait généralement dans le cadre d’une prospection téléphonique ou par mail.
- Des appels entrants peuvent aussi permettre d’enrichir la base de données. Cela se fait dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing où tout est misé sur le fait que le visiteur contacte de par lui-même la société, après avoir consulté une information qualitative et répondant à une de ses problématiques. Cela sous-entend une connaissance parfaite de ses cibles et de rédiger le contenu approprié pour pouvoir les séduire.
L’ensemble des données recueillies sont conservées dans un logiciel CRM.
Apporter ses connaissances en matière de digital
Le métier d’assistant commercial est en pleine phase de digitalisation. Souvent, l’assistant commercial est en début de carrière, mais il peut apporter une plus-value à l’entreprise par ses connaissances en marketing digital.
Il maitrise LinkedIn et sait assurer sa présence sur le premier réseau social professionnel. Il s’assure une visibilité de par ses contenus et assure également une visibilité à son entreprise. L’assistant commercial est nécessairement à l’aise avec la gestion de l’ensemble des réseaux sociaux.
Dans sa démarche commerciale, il maitrise également les pratiques du social selling, qui consiste à vendre des produits via les réseaux sociaux.
L’assistant commercial possède également des notions en inbound marketing. Il utilise cette stratégie via les réseaux sociaux notamment, dans le but de faire venir les clients vers l’entreprise.
Participation aux différentes actions commerciales
Une roadmap sur l’année est généralement établie par la direction commerciale pour fixer les différentes actions commerciales qui vont se dérouler sur ces 365 jours. Ces actions commerciales sont mises en place à l’occasion des soldes, selon la saisonnalité des ventes (Noel par exemple) ou à l’occasion de dates anniversaires.
L’assistant commercial adopte ces opérations commerciales et en informe ses clients au moment voulu.
Présence aux éventuels salons
L’entreprise dans laquelle l’assistant commercial travaille est susceptible de se rendre dans des salons. A cette occasion, l’assistant commercial en profite pour nouer des contacts et récolter des coordonnées auprès des personnes présentes durant ce salon.
Il prospecte lors de ces salons, qui sont des occasions intéressantes de représenter la marque de l’entreprise.
Rédaction de mails et courriers commerciaux
L’assistant commercial opère notamment par mails pour contacter sa cible. Il connait donc les usages de la rédaction d’un mail et maitrise la langue française. Il établit un plan d’action dans ses relances mails et est prêt à changer sa méthode s’il ne la trouve pas suffisamment efficace.
Il appelle également par téléphone pour proposer ses produits et/ou services dans le cadre de la prospection.
Un profil… commercial
Posséder un bon relationnel
Cela parait évident, l’assistant commercial dispose d’un excellent relationnel, que ce soit dans sa relation avec ses clients mais aussi avec son équipe. Il est capable d’échanger avec ses clients, de cerner leurs besoins et s’efforce de répondre le mieux possible à leur(s) requête(s) tout en conservant son objectif de vente.
Être à l’aise avec la langue française
Pour conserver la confiance de ses clients, l’assistant commercial maitrise parfaitement la langue française. Dans la rédaction des devis, des contrats ou dans ses contacts par mail, il ne fait pas de fautes d’orthographe, de grammaire et de syntaxe. C’est une véritable nécessité pour ne pas perdre la confiance de son client.
Les formations possibles pour devenir assistant commercial
Plusieurs formations sont possibles pour devenir assistant commercial. La plupart du temps, un BTS NDRC est conseillé. Il peut également s’agir d’un BTS MUC ou d’un DUT technique de commercialisation.
L’étudiant voulant être recruté comme assistant commercial peut continuer avec une licence professionnelle technico-commercial ou commerce international s’il souhaite travailler avec des entreprises ayant un rayonnement à l’étranger.
Après une expérience d’assistant commercial, il est possible de postuler à un poste de commercial ou de business developer par exemple.
Quelles sont les compétences dont doit disposer un assistant commercial dès son recrutement ?
Connaitre et maitriser les techniques de vente
Dans son objectif de vente, l’assistant commercial connait les principales étapes à respecter pour maximiser ses chances de réussite. Il prépare dans un premier temps son entretien, prend ensuite contact avec le client et écoute ses besoins. Dans l’étape d’écoute des besoins, il est très attentif et se renseigne sur l’ensemble des éléments dont il aura besoin lors de son argumentation. Lors de cette argumentation, il est attentif aux éventuelles objections de son client et cherche à y répondre. Il négocie ensuite éventuellement les termes du contrat et remercie son client.
Il est très intéressant de questionner l’assistant commercial sur ses connaissances du processus de vente lors de son recrutement.
Maitrise des outils digitaux & commerciaux
Les outils digitaux sont de plus en plus présents dans l’univers commercial. L’assistant commercial maitrise l’outil CRM de son entreprise et sait en tirer partie dans ses différentes missions.
Lors de la rédaction des contrats ou des devis, il utilise des logiciels bureaucratiques. Il maitrise parfaitement Excel, Word ou Powerpoint. Il existe également un grand nombre de logiciels créés pour établir des devis, comme Batappli ou Henrri, pour ne citer qu’eux.
Savoir utiliser les principes de communication
Sa communication s’établit sous différentes formes. L’assistant commercial en maitrise les usages et est capable de s’adapter aux différents modes de communication. Qu’il contacte ses clients ou leads par mail, appels téléphoniques, visioconférences ou rencontre physique, il sait utiliser les mots adaptés et respecter les principes selon le mode de communication. Il fait preuve de savoir-être et maitrise les principes de la e-relation client.
Être à l’aise avec une langue étrangère
De plus en plus d’entreprises demandent aux assistant commerciaux de maitriser une seconde langue, le plus souvent l’anglais. Selon les clients de l’entreprise, la maitrise d’une seconde langue peut en effet constituer un véritable atout dans une démarche de recrutement.
Recruter un assistant commercial grâce au test Tridan
Le test Tridan+ Business Developer
Le recrutement d’un assistant commercial sera facilité par le passage des candidats au test Tridan. Le test Tridan+ Digital Business Developer permet de balayer l’ensemble des compétences des candidats en business development.
Dans le cadre du recrutement d’un assistant commercial, il peut être intéressant de faire passer aux candidats le test Tridan+ Expert Gestion de la Relation Client. Ce test évalue 4 compétences :
- Techniques de vente
- Négociation commerciale
- E-relation client
- CRM/ERP
Ce test va évaluer les compétences opérationnelles du candidat. Il est très intéressant puisqu’il complète les impressions que l’entreprise a du candidat à l’issue d’une première prise de contact. De plus, il permet de savoir sur quelle(s) compétence(s) le candidat mérite d’être formé.
Les questions à poser lors du recrutement d’un assistant commercial
- Quelles sont les étapes à respecter lors d’un entretien de vente ?
- Qu’est-ce qu’un logiciel CRM ?
- Qu’est-il primordial de faire sur sa base de données pour rester performant ?
- Quelle est la première chose à faire pour un assistant commercial lors de son arrivée dans l’entreprise ?