Pour vendre des produits, le commercial connait l’histoire de son entreprise et ses valeurs. Il est d’ailleurs intéressant de consulter le commercial sur ses connaissances de l’entreprise lors de la phase de recrutement. En effet, dès ses premiers entretiens de vente, le technico-commercial peut être amené à discuter de sujets divers autour de son entreprise avec son client.
Des missions qui diffèrent s’il est sédentaire ou itinérant
Le quotidien du commercial diffère selon son mode de travail : il peut être itinérant ou sédentaire. Il a aussi la possibilité de varier entre ces deux modes de travail. C’est d’ailleurs souvent le cas pour le commercial.
S’il est itinérant, il se déplace alors et bénéficie souvent d’une voiture de fonction pour se rendre chez ses clients ou leads.
Etude des besoins des clients
Dans son processus de vente, le commercial analyse tout d’abord les besoins des clients, pour y répondre au mieux. Cette étape est essentielle car elle permet d’instaurer par la suite un climat de confiance avec le client. L’étude des besoins du client se fait en l’écoutant mais aussi en le questionnant sur ce qu’il recherche. Le but est de favoriser l’étape de la présentation des produits qui parait alors comme une réponse adaptée aux besoins du client.
Besoin de recruter un commercial ?Présentation des produits
Après avoir écouté les besoins du client, le commercial présente ses produits ou les services que son entreprise propose. Il répond aux éventuelles objections du client. Dans le cadre de la présentation des produits, il est possible que le commercial soit amené à effectuer des démonstrations des fonctionnalités que le produit propose.
La présentation des produits doit se faire en interaction avec le client, pour répondre à ses éventuelles interrogations.
Créer un plan de prospection
Dans sa volonté de conquérir des leads, le commercial élabore un plan de prospection. Pour cela, il est important d’utiliser un logiciel CRM (possiblement géré par le CRM Manager) pour regrouper des données sur les leads et les clients. En effet, cela permet de définir les « prospects chauds » notamment et de pratiquer du « cold calling » pour présenter ses produits ou services à des entreprises.
Le logiciel CRM utilisé dans le cadre du plan de prospection permet de savoir à quel moment il faut relancer les leads et de définir des moyens de relance le cas échéant. Ce logiciel CRM améliore les performances commerciales en apportant une plus grande connaissance du portefeuille client. Le commercial gagne ainsi en organisation, et donc en temps. Il dégage alors plus de temps pour démarcher de nouveaux leads.
Plusieurs logiciels de CRM existent :
- Dolibarr est un logiciel qui se distingue par sa simplicité d’utilisation notamment.
- Zoho CRM déclenche des scénarios programmés de qualité pour les leads et clients.
- Hubspot CRM est un des CRM les plus connus et les plus efficaces. Il permet notamment l’envoi d’emails automatisés.
- Pipedrive offre des tableaux de bord simples de compréhension. Un véritable plus dans la prise de décision.
Communiquer avec son équipe
Le commercial communique au quotidien avec les autres membres de l’entreprise. Il se tient au courant des actualités de l’entreprise et des projets à venir. Il échange avec les autres commerciaux pour avoir un retour sur leurs performances en termes de vente, sur les techniques les plus efficaces.
Fidéliser ses clients après la vente
Lors du recrutement d’un commercial, il est nécessaire de le questionner sur ses pratiques en termes de fidélisation. Si acquérir un client est important, il faut nécessairement le fidéliser par la suite. Le commercial est en effet en mesure d’assurer un suivi après avoir effectué la vente. Il sait répondre aux éventuelles recommandations et est en mesure d’effectuer d’éventuels gestes commerciaux si la situation s’impose.
Analyse de la concurrence
Dans sa volonté de développer la partie commerciale de son entreprise, il est également attentif à ce qui est fait par les entreprises concurrentes. Pour cela, il effectue une veille des produits proposés et de la communication faite par la concurrence à ce sujet. Cela lui permet éventuellement d’adapter son discours commercial.
Assurer un reporting des résultats
Pour mesurer les performances des différentes actions commerciales, le technico-commercial met en place un tableau de bord qui lui permet d’assurer un reporting de ses résultats. Cela lui permet de remonter les informations au directeur commercial mais aussi de dégager des axes de progression d’un point de vue personnel.
Assurer un reporting permet au commercial de définir un nouveau scénario de vente pour bénéficier d’éventuelles améliorations dans les résultats commerciaux de l’entreprise.
En clair, le reporting commercial permet de déterminer les axes d’amélioration.
Profil
Posséder un excellent relationnel client
C’est la première caractéristique du profil d’un commercial. Il doit posséder un très bon relationnel client qui l’aidera lors de son processus de vente.
Le commercial possède donc une aisance relationnelle nécessaire dans la prise de contact avec les leads ou les clients.
Travailler en équipe
Le commercial ne travaille pas individuellement. Il est en lien direct avec les autres commerciaux qui travaillent pour l’entreprise mais aussi sa direction commerciale. Pour améliorer ses ventes, fidéliser ses clients, il échange avec son équipe sur les bonnes pratiques à avoir.
La formation pour devenir commercial
Pour devenir commercial, un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Clients parait idéal. Un BTS Management des Unités Commerciales est également possible. S’il le désire, le futur commercial a la possibilité de continuer avec une licence professionnelle technico-commerciale. Dans tous les cas, une formation en alternance est conseillée.
Quelles sont les compétences que doit avoir le commercial au moment de son recrutement ?
Maitriser les techniques de vente commerciale
Pour recruter un commercial, il faut s’assurer qu’il connaisse les différentes étapes de l’entretien de vente, qui sont :
- Prise de contact
- Diagnostic commercial
- Argumentaire de vente
- Traitement des objectifs
- Négociation commerciale
- Conclusion de la vente
- Prise de congés
Connaissance du marché et des produits
Dès l’entretien de recrutement du commercial, il est nécessaire de vérifier sa connaissance du marché de l’entreprise et des produits proposés par celle-ci. Même si sa connaissance ne sera pas parfaite dès l’entretien de recrutement, cela permettra de vérifier que le commercial s’est déjà renseigné sur l’entreprise et possède déjà une certaine maitrise du secteur.
Un sens des défis et une détermination sans failles
Le commercial rencontrera sans doute parfois des difficultés dans sa conquête de nouveaux leads ou dans l’atteinte de ses objectifs. Il fait preuve de détermination pour surmonter ces difficultés et accepte ces défis en voulant se surpasser.
Une capacité à mener des actions correctives
Lorsqu’il rencontre des difficultés ou juge l’une de ses missions inefficace, le commercial est capable de mener des actions correctives. Il sait se remettre en cause en revoyant son argumentaire de vente si celui-ci ne répond pas totalement aux objections du client.
Dans l’élaboration du plan de prospection, il change sa méthode de relance pour tester celle qui est la plus efficace. Il adapte son message selon la cible visée si cela lui semble nécessaire.
Si ses chiffres de vente sont en baisse, le commercial possède les ressources nécessaires pour trouver des actions correctives qui lui permettent de rebondir.
Savoir représenter l’image de l’entreprise
Le commercial est responsable de l’image de l’entreprise. C’est lui qui est en lien direct avec les clients. Dans son approche, sa tenue, son discours, il est responsable de la perception de l’image de marque de l’entreprise.
Sur les supports digitaux et notamment sur LinkedIn, il veille à toujours avoir un discours professionnel et adopte un style de communication en accord avec l’image de son entreprise.
E-relation client
C’est un élément de plus en plus important pour les commerciaux, et donc une compétence à maitriser ! Le commercial sait communiquer sur les supports digitaux avec ses clients. Il maitrise parfaitement les techniques d’emailing et possède une orthographe irréprochable.
Il remonte au chef de projet digital les éventuelles interrogations des clients pour les intégrer dans la Foire aux Questions (FAQ) du site internet de l’entreprise.
Dans le cadre de sa e-relation client, le commercial suit l’acheminement des colis pour veiller à ce que le client soit satisfait, un facteur important de fidélisation.
En lien avec les membres de l’équipe marketing, le commercial obtient des données sur les clients qui ont souscrit à la newsletter du site Internet. Il les recontacte par la suite pour tenter de transformer ces leads en clients.
En clair, le commercial se rapproche du pôle marketing digital de son entreprise qui lui permet de récolter des données sur des leads dans un objectif de conversion. Posséder des compétences digitales est un atout pour le commercial, pour transformer des leads du site internet notamment.
Le test Tridan pour aider au recrutement d’un commercial
Tridan Expert Gestion de la Relation Client
Pour recruter un commercial, tester ses compétences opérationnelles favorisera la compréhension de son potentiel technique. Le Tridan Expert Gestion de la Relation Client évalue les compétences des candidats en :
- Technique de vente
- Négociation commerciale
- CRM/ERP
- E-relation client
Ce test commercial a l’avantage de repérer les candidats qui répondront le mieux aux critères de l’entreprise, et ainsi éviter les erreurs de recrutement.
Les questions lors de l’entretien pour le recrutement d’un commercial
- Qu’est-ce que la e-relation client ?
- En quoi le reporting des résultats est-il utile pour le commercial ?
- Quelles sont les différentes étapes de l’entretien de vente ?
- Pouvez-vous me citer un logiciel CRM qu’un commercial pourra être amené à utiliser ?