Comment recruter un Responsable E-commerce ?

Quelles sont les missions du responsable e-commerce ?

Choisir les actions marketing à effectuer pour maximiser son ROI

Responsable du site e-commerce de son entreprise, le e-merchandiser met en place un ensemble d’actions visant à maximiser son ROI. Le Return On Investment (retour sur investissement) évalue la somme gagnée (ou perdue) après un investissement. Le responsable e-commerce cherche donc à avoir le meilleur ROI possible, à maximiser ses bénéfices et son chiffre d’affaires. Il maitrise parfaitement ces trois termes et leurs enjeux.

Pour obtenir les meilleurs chiffres possibles, il commence par étudier le positionnement e-commerce de son entreprise. Il évalue sa visibilité, sa présence sur les réseaux sociaux mais aussi ce que fait la concurrence. En fonction de cela, il va utiliser des leviers webmarketing pour augmenter ses ventes.

Il prend également en compte le prix psychologique, pour proposer aux consommateurs le prix qu’ils considèreront être le plus juste. Cela lui permet de maximiser son taux de conversion.

Ces actions marketing sont diverses, elles peuvent concerner :

• Une définition de la stratégie SEO
• La mise en place de campagnes publicitaires à l’occasion d’une promotion
• La gestion d’une campagne d’emailing
• Un placement de produits à l’occasion d’une campagne d’influence
• Une refonte du tunnel de paiement
• Des AB Testing sur les CTA
• Une stratégie d’affiliation

La liste est longue et dépendra du secteur d’activité de l’entreprise, de son développement et des enjeux du marché. Bien souvent, ces actions marketing répondent à l’objectif d’augmenter le chiffre d’affaires.

Assurer la mise en place des actions marketing

Une fois les actions marketing pour les prochains mois définies, le responsable e-commerce travaille à leur mise en place. Il effectue cela lui-même s’il est seul dans son service ou fait appel au responsable SEO ou au responsable SEA par exemple, selon les besoins.

Le responsable e-commerce pourra également s’entourer de prestataires externes, que ce soit des outils ou des agences spécialisées dans un domaine ou un autre. Il devra alors en gérer les relations et s’assurer des résultats obtenus.

Travailler au développement commercial de son entreprise sur le web

Le e-merchandiser utilise les leviers webmarketing pour développer ses ventes sur le web. Il utilise le référencement payant lors d’opérations commerciales (mise en avant d’un produit, soldes, ventes privées…) et plus généralement pour promouvoir sa marque.

Au quotidien, il pilote l’utilisation de l’ensemble des leviers webmarketing pour maximiser ses ventes.

Acquérir de nouveaux clients, mais aussi les fidéliser

Le responsable e-commerce travaille à l’augmentation du trafic vers son site web. Mais il veille aussi à fidéliser ses clients. Pour cela, il a recours à un logiciel CRM qui lui permet d’assurer la gestion de la relation client. Grâce à cela, il créé une stratégie d’emailing, met en place un programme de parrainage ou offre des réductions à partir d’un certain montant d’achat.

Pour fidéliser, le responsable e-commerce utilise également des programmes d’automation dans le but d’automatiser le process de fidélisation sur les dates clés comme les dates d’anniversaire, anticiper une période d’achat récurrente… par exemple lors de l’achat d’une boite de lentilles. De manière plus général, il déclenche des scénarii en fonction d’évènements prédéfinis.

Être en veille sur les évolutions des technologies de la communication

Pour être compétitif face à ses concurrents et toucher au mieux sa cible, le responsable e-commerce se tient au courant des dernières nouveautés technologiques. Cela concerne la création de nouveaux outils ou de nouvelles fonctionnalités sur les technologies existantes.

Pour sa veille technologique, le e-merchandiser se base sur des sites spécialisés dans la veille ou étudie ce qui est fait chez ses concurrents.

De manière plus générale, le responsable e-commerce analyse également l’évolution de son marché. Il suit les actions mises en place par la concurrence et analyse la stratégie digitale des entreprises d’un même secteur d’activité.

Le profil du responsable e-commerce

Un esprit d’analyse

Au quotidien, le responsable e-commerce analyse les performances de son site. S’il met en place des tags pour tracker le comportement de ses clients ou prospects, il doit être en mesure d’en analyser les données.

Une capacité de synthèse

Les données issues du CMS utilisé, des outils analytics sont nombreuses et viennent de sources diverses. Le responsable e-commerce synthétise celles-ci pour retranscrire les performances du site web à ses collaborateurs ou à sa direction. Cela lui permet également de tirer des conclusions et de définir des actions à mener en conséquence.

Une appétence pour le commerce

L’ensemble des missions que va effectuer le responsable e-commerce sont exécutées dans un but de transformation. S’il connait les pratiques sur les canaux digitaux, il possède aussi des connaissances en vente physique. Disposer d’une véritable culture commerciale lui permet en effet de mieux appréhender son métier.

Cette appétence est encore plus nécessaire si l’entreprise dans laquelle le responsable e-commerce travaille est une entreprise « click and mortar ». Cela signifie que l’entreprise vend des produits à la fois dans des points de vente physique mais aussi en ligne.

Aisance relationnelle et confiance en soi

Le responsable e-commerce est amené à discuter avec un grand nombre de personnes dans ses missions. S’il travaille dans une grosse structure, il mène des projets avec les différents membres de son entreprise.  S’il est dans une structure de plus petite taille, il est en relation avec des prestataires externes. Dans tous les cas, il travaille sur des projets avec différentes parties prenantes. Sa relation avec les autres doit donc être aisée.

Pour réaliser ses objectifs, le responsable e-commerce sait prendre des risques quand il le faut et fait preuve d’esprit d’initiative. Il fait preuve de confiance dans les projets qu’il mène et ne se laisse pas déstabiliser par les éventuels imprévus.

Les formations et évolutions possibles

Pour devenir responsable e-commerce, il est conseillé de posséder au minimum un bac +3. Le e-merchandiser peut aller jusqu’à bac + 5, avec une spécialisation en marketing digital. La formation peut être étudiée en université ou en école de commerce. Le plus souvent, le poste de responsable e-commerce nécessite une ou plusieurs expérience(s) antérieure(s) pour maitriser tous les rouages du métier.

Les possibilités d’évolution pour un responsable e-commerce sont de de devenir directeur digital ou directeur marketing par exemple.

Maitrise des outils de tracking

Pour mesurer les performances de son site, trouver les axes d’amélioration pour maximiser ses ventes, le responsable e-commerce va implémenter des tags. Pour cela, il utilise des logiciels qui lui permettent de remonter des données.

Le logiciel le plus connu est Google Tag Manager. Il permet d’intégrer des balises et de faire remonter les données obtenues afin de les analyser.

Maitrise du pack office et des tableaux de bord

Le responsable e-commerce suit en permanence les ventes générées sur son site web ou sur les marketplaces. Il présente les résultats à ses équipes ou sa direction et doit donc leur proposer un support qui aidera à présenter ces données. Pour cela, il maitrise parfaitement le pack office. Il maitrise également les différents tableaux de bord qu’il a mis en place et en ressort les chiffres clés qu’il présente ensuite.

Une capacité de gestion potentielle d’une équipe

Si le responsable e-commerce travaille dans une équipe marketing, il en sera possiblement le responsable. Il doit donc maitriser les techniques de management pour motiver son équipe et obtenir de chacun de ses collaborateurs les meilleures performances.